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CRM de Vendas: Gerencie suas Vendas

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Poucas PME e empreendedores podem justificar não ter um crm de vendas que é um sistema para gerenciar seus contatos e vendas. Talvez você tenha um grupo fiel de clientes e não se preocupe com a extensão de seus negócios, ou não esteja muito interessado na segurança de seus dados e eles sejam corrigidos em um formato pequeno (sem medo de que possam ser apagados ou copiados com códigos maliciosos) ), talvez sejam uma ou duas pessoas que vendam e, portanto, não se preocupem com a questão de gerenciar melhor. No entanto, os benefícios de ter ferramentas ou software são impressionantes.

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Assim como hoje existe uma grande maioria de PMEs que usam um sistema de gerenciamento ou ERP, pouco a pouco, o uso de um CRM, um SFA é imposto, ou seja, a implementação de um sistema para gerenciar o relacionamento comercial e técnico com seus clientes. clientes

O que é um CRM?

Elas são as iniciais do Customer Relationship Management, uma metodologia que define como manter o relacionamento com o cliente e que as empresas de software adotaram para nomear o software projetado para esse fim. Você pode agir e registrar os propósitos procurados para cada cliente e como um todo, e essa é uma das funções mais importantes e úteis. Todos os CRMs possuem um módulo de automação da força de vendas (em inglês, sigla SFA). Este módulo permite declarar metas, monitorar a conformidade e registrar o progresso comercial de cada um dos clientes em potencial que estão sendo gerenciados. Esse módulo também pode ser obtido sem o CRM (ou seja, excluindo possíveis campanhas de marketing e registro de rastreamento técnico), mas não é aconselhável.

CRMs são caros

Muitos discutem essa alegação sabendo que hoje estão disponíveis na nuvem CRM e SFA com versões gratuitas. Vários deles com recursos suficientes para gerenciar convenientemente o relacionamento com seus clientes.

O custo real está na configuração e adaptação do software e no estabelecimento de uma cultura na organização. As PME não podem perder tempo, pois estão sempre com pressa de todos os tipos, e a implementação de uma ferramenta pode causar o colapso da paciência e, portanto, o nível adequado de qualidade na tarefa para garantir resultados.

A implementação de um CRM requer conhecimentos de informática, dedicação do gerente de negócios da empresa (proprietário?, Parceiro?), Os fornecedores, que participam do marketing e, certamente, os gerentes técnicos que interagem com o cliente. Recepcionistas e até funcionários administrativos também são adicionados à lista de envolvidos. Pessoas bonitas, isto é, muito dinheiro.

E ainda por cima, os custos podem aumentar.

O CRM é uma metodologia

Quando começam a aparecer problemas de administração do território daqueles que vendem, quando fica difícil e complicado montar e medir campanhas de vendas e marketing, ou quando um colega recomenda o software, o empresário decide instalar um CRM. Percebendo que ele estará envolvido em questões que ele talvez conheça, mas que sobrecarregue a dedicação necessária, ele delega sua configuração e design ao gerente do sistema ou, no pior e mais comum, delega ao vendedor entusiasmado do Software e seus técnicos. E agora todo o investimento geralmente é perdido.

O CRM é uma metodologia, qualquer aplicativo que você escolher para sua empresa determina um sistema de trabalho e não pode delegar sua configuração e parametrização a terceiros. E não se trata de adicionar em suas tabelas dinâmicas, por exemplo, os diferentes itens ou posições de seus contatos, mas definir as etapas do ciclo de vendas, as tarefas obrigatórias ou não tê-las como garantidas, a divisão ou segmentação do território, relatórios de controle, etc. Você não compraria um traje caro e desistiria de experimentá-lo e ajustá-lo sem a sua presença.

Que tipo de software uma PME precisa?

Existem muitas propostas de CRM e elas podem ser classificadas de acordo com o tipo de empresa que melhor responde. Existem aqueles voltados para lojas, aqueles que funcionam muito bem para empresas de peças de reposição e suprimentos e também aqueles que ajudam a gerenciar a venda industrial ou consultiva. É provável que o fornecedor do software não explique muito bem as diferenças, ele tentará fechar o negócio de qualquer maneira. Também não pode ficar muito claro no site do provedor de CRM na nuvem, eles geralmente dizem que resolvem todos os casos e nem sempre é o caso e da melhor maneira.

Algumas dicas ao selecionar o software

Se você possui uma loja de varejo, o CRM deve gerar um ticket ou interagir muito bem com o aplicativo correspondente. Além disso, deve permitir que você registre dados pessoais do cliente, além do nome e, em geral, dos dados filiais, deve permitir inserir informações sobre membros da família próximos daqueles que possam estar interessados ​​em ofertas, datas de aniversário e a possibilidade de gerar campanhas de fidelidade.

Nas empresas que fornecem peças de reposição e suprimentos, o estoque e a disponibilidade de mercadorias são essenciais para vender e, portanto, devem ser uma funcionalidade importante. Veja se você pode gerenciar diferentes tipos de estoque e diferentes tipos de lista de preços, nem todo mundo.

Aqueles que devem usar a metodologia de vendas consultivas (eu recomendo a leitura de Uma estratégia para vendas complicadas ) , veja se você possui ferramentas de pipeline ou funil, se possui funções internas para a previsão, a alocação de territórios para um ou mais vendedores e também se você pode gerenciar claramente vários contatos para o mesmo cliente em potencial ou cliente.

Conhecer a opinião de outros usuários sobre como funciona é uma ação necessária, mas não faça um ou dois comentários, faça alguma pesquisa, procure lugares na Internet onde sejam debatidos os pontos fortes e fracos da ferramenta.

Software em nuvem

Se muitas das operações comerciais são realizadas lidando com seus clientes um por um, visitando-os ou pelo telefone ou pela Web, é difícil imaginar que você não use um aplicativo instalado na nuvem. A partir de qualquer PC ou celular (telefone celular e / ou tablet), você pode acessar para registrar notícias ou acessar as informações históricas de seu contato, isso gerará maior produtividade e deve ser um dos objetivos que você está procurando.

Conclusão

Uma empresa de PME que deseja crescer e se desenvolver deve demonstrar que pode aprender. Um CRM é uma metodologia em si, deve ser configurado da maneira que a empresa considera produtivo para o trabalho. Quando o empreendedor de PME encapsula sua metodologia de negócios e relacionamento com seus clientes, ele está definindo as etapas, regras, políticas, isto é, definindo e transmitindo conhecimento, e está explicando à organização como o trabalho deve ser realizado no assunto.

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